【MUP WEEK 10】高校生でも分かる!サービス設計の流れ ~ロジカルシンキング後編~

【MUP WEEK 10】高校生でも分かる!サービス設計の流れ ~ロジカルシンキング後編~

MUP WEEK10 アウトプットブログ

今回は前回の続きでロジカルシンキング後編です!

前回はお店の売り上げを考える際の論理的思考や、

ビジネスを始める際に人間が捨てなければいけない本能についてお話しましたよね☺

まだそちらを読んでいない方はまずこちらを読んでください!
↓↓↓↓↓
「教員でもお店の利益が分かる!ロジカルシンキング」
https://pe-teacher-g.com/?p=509

前回のブログでも書きましたが、データを元に何事も考えていきましょう。

今回のブログを読んでいただけると以下の3つの内容が理解できます!

①サービス設計の流れを理解できる
②明確な市場調査をすることができる
③論理的思考スキルの理解
→事業計画書が書けるステップに進める!

前回のブログでも書きましたが、データを元に何事も考えていきましょう。
そのベースがあって初めてサービス設計に入っていきます。

サービス設計の流れ

では、それぞれについて解説してきましょう!

 

3CとSWOT分析

3C分析

サービス設計の最初の段階に3C分析があります。

Customer:顧客
Company:自社
Competitor:競合

この3つのCを考えていかないとどんな事業も拡大していきません。

 

まずこの中で一番必要なのが、

自分たちがどのような立ち位置にいるかという、

自社分析なんですね。

 

実は、自社の強みや弱みって意外と知らなかったりするんですよね。

 

まずこの自社分析を行う際に、

SWOT分析を用います。

 

なので3CとSWOTはセットで考えなければいけません。

 

SWOT分析

Strength:強み
Weakness:弱み
Opportunity:拡大可能性
Threat:縮小可能性

この4つをしっかりと分析をしなければいけません。

 

例えば、Limが運営する居酒屋を例に考えてみましょう。

この図にあるようにSWOTのそれぞれに考えられることを当てはめていくだけです。

 

このようなものを一度書いてみると、

自分の強みや弱み、今すぐやらなければいけないことなどが見えてきます。

 

まずは自社をこのように知っていくことが最も重要です。

 

では、カフェを例にして3Cで当てはめていきましょう。

 

 

このように顧客・自社・競合について分析をします。

特に自社については先程のSWOTを用いて細かく分析をしていきます。

 

ここまででサービス設計の3C分析・SWOT分析が終わりました。

 

4P分析

3Cでの自社分析→SWOT分析まで出来れば次は、
4Pのフレームワークに当てはめて考えていきます。

4Pは4つの単語の頭文字をそれぞれ取ったものです。

Product:製品
Place:流通
Price:価格
Promotion:販売促進

 

下記の図にあるように、

4つのPをしっかり書いていくことが必要です。

 

 

 

では先ほどのようにカフェを例にして書いてみます。

この4Pは先ほどの3CやSWOT分析から発展させて考えていきます。

 

このようにフレームワークに沿って提案することで、

まとまった内容にロジカルに話をしていくことができます。

 

こういったものがロジカルシンキングというものです。

なのでフレームワークをしっかりと活用することが大事になります。

 

 

そして最終的に自社と競合の4Pも分析を行います。

そして図にあるように一つ一つを分析して戦略を立てていきます。

これがTTP戦略(徹底的にパクる戦略)

と言われたりするものです。

自社と競合を比較して細かく一つを改善していくのがTTP戦略です。

この図のように自社のPと相手のPを分析していくことで、

自社の強みや弱点、ビジネスの方向性が見えててきます。

 

ここまででサービス設計の半分が終わりました。

 

 

最終的には市場調査に入りますが、

その前にやらなければいけない調査があります。

 

それがデプス調査です。

そしてそこからペルソナを設定していきます。

 

そこをしっかりとしないとまた市場規模がスカスカになってビジネスになりません。

 

市場調査

皆さんは、市場規模という言葉をよく耳にしませんか?

市場規模はいくらあるんですか?なんて言うことを聞いたことありませんか?

 

よくサラリーマンが口にしたりもしていますが、

これをしっかりと計算できている人は実は少ないんですよね。

 

マーケットサイズをグーグルで検索するというのも一つの手法ではあるんですが、

それではデータが少なすぎます。

 

最も正しいマーケットのはかり方は

①その商品やサービスを必要とする人(ニーズ)

②そしてそのニーズに人々はどれくらいのお金を支払うのか(デプス調査+メンタルアカウント分析)

→①✖️②が市場規模となる。

 

サービスを必要としている人の数✖️そのサービスに支払うお金=市場規模

このような流れで市場規模を明確にしていくことが重要です。

 

メンタルアカウント分析

 

市場規模を考える上で最も重要なのがメンタルアカウント分析です、

 

メンタルアカウントとはどのようなものなんでしょうか?

 

例を出して考えてみましょう、

 

100円の自動販売機で買うジュースにケチる人は多いです。

しかし、女性と行く1万円のディナーはケチらないですよね?

このように人それぞれに何にならお金を払って何に対してはケチってしまうというメンタルのアカウンティングがあります。

これがメンタルアカウントです。

これそしっかりと市場規模に組み込めてないから市場規模がただの数字になっている人が多いんですね。

 

市場規模をしっかりと把握するためにはニーズの調査です。

本当にこれをあなたは買うんですか?

あなたどういう人ですか?

その人はどれぐらいの数いるんですか?

 

そういったことを一つ一つふかぼっていくことが重要です。

 

これが市場規模の調査だけではなくて、サービスを作るときにも重要になります。

 

ニーズ調査

 

これはとてもシンプルなものです。

こんなサービスあったらどうですか?

とシンプルに聞けばいいんです。

 

シンプルに聞いた人をカテゴリー分けするんですね。

30代男性、30代主婦、40歳サラリーマン、無職の人など

 

いろんなカテゴリーに分類して話を聞いてみることが大事です。

 

とにかく聞くことです!

 

それを聞いて答え合わせをしてみることです。

 

それを聞くときにデプス調査をおこないます。

 

デプス調査

 

これは、ただ人を呼んでインタビューすればいんでしょ?

みたいに捉える人もいるかもしれませんが、

デプス調査は何かというと、

様々なヒアリングを行い、アンケートを取る

→こんなサービスがいいなと答えている人はこの層が一番多かった

ではこの層の人を実際にオフィスに呼んでみて

もう少し深ぼったインタビューをしていく。

 

そうするとこのサービスがブラッシュアップされていいものになります。

または、市場規模の特定につながるのではないか?

という調査になります。

 

ZOZOTOWNのツケ払い

 

市場規模をしっかりと調査し、

いいサービスを作っている例をご紹介します。

 

これがZOZOTOWNのツケ払いのサービスで、

お支払いは2ヶ月後というものです。
↓(先ほどと同じ画像ですが…)

これの何が良いのかというと、

普通の付け払いだと1ヶ月後のお支払いになります。

 

なぜ支払いが2ヶ月後なんでしょう?

これはデプス調査の結果なんです。

 

ZOZOではみんなカートに欲しい服を入れますよね?

しかし多くの人はその服を買いません。

100人がカートに入れたら50人ぐらいは買いません。

服を買わなかった50人はいつ買うんでしょう?

 

それが翌月や翌々月になるんですね。

しかしZOZO的にはその時点で買ってもらった方がいいですよね?

 

今すぐ買わせないと、

買ってくれる人の多くは来月になったら購買意欲は低下してしまいます。

だから今すぐ買わせなければいけません。

 

そのため、付け払いというものをつけました。

では、なぜ2ヶ月後なんでしょうか?

 

みなさんは来月のクレジットカードの請求額が大体いくらくらいか分かりますか?

おそらく大体これくらいだろうというのがあると思います。

 

では、2ヶ月後の支払いがいくらになるかはわかりますか?

 

これはあまり明確な数字はわからないですよね。

 

なので来月の支払いが終わった再来月なら払えるという人が、

デプス調査の結果、多いことが明らかになりました。

 

なので、支払いは2ヶ月後になったんですね。

 

ZOZOはこんな細かいことをしっかり行うことで成長していったんですね。

 

 

デプス調査にも順序が必要

 

デプス調査には4つの流れがあります。

①スモールトーク

②ライフスタイル質問

③ワンアヘッド質問

④意見や質問、必要か不必要か?WHYを3回は聞く

この①~④の順序で調査していきます。

①スモールトーク

 

まずは日常会話から始めましょう!

まずは相手をリラックスさせてください。

 

ここではとにかく自分のことを話してください。

私は入社して何年目で・・・

私の年齢は・・・・

みたいな感じですね。

 

ここのトークで相手の心をオープンにさせましょう。

 

②ライフスタイル質問

 

相手の心をオープンにさせることができたら次はライフスタイル質問です。

趣味とか家族構成とか帰宅時間などなんでもいいので、

その人の時間の使い方、ライフスタイルを細かく聞いていきます。

 

③ワンアヘッド質問

ここで少し踏み込んだ話を聞いていきます。

あなたの年収は?

家庭の経済状況は?

ローンの有無は?

などの話をしていきます。

 

④WHYを3回聞く

 

例えばツケ払いを例に考えましょう。

なんでツケ払いが必要だと思いますか?

なぜそのように感じるんですか?

なぜ?なぜ?

 

といったようにWHYで3回は聞きましょう。

 

 

そのため、図にあるようなインタビューシートを用意しておくといいと思います。

 

これはこんな難しいサービスとかではなくて

カフェをここで開こうと思ってるんですけど・・・

といった内容でも大丈夫なんですね。

 

そういったアンケートをとるというのは

失敗しないためには必ず必要になってきます。

 

ほろっと口にした言葉を逃すな

 

このようなインタビュー中によく、

ホロっと口にした言葉があります。

 

これを必ずメモしてください。

 

まずは自分のサービスについては絶対に最初からは言いません。

スモールトークから始まってライフスタイルトーク・・・・

といった流れで聞いていって最終的にサービスを説明する。

 

そうすることで、

このようなカテゴリーの人、これぐらいの年収の人、

このようなライフスタイルの人はこのサービスを気にいってくれるんだなというのがわかります。

 

それがわかったら次のステップです!

 

ペルソナ分析

 

自分のサービスに対してどの層にニーズがあるのかがわかったら妄想の人間を設定します。

 

デプス調査を経て架空の人物を作り出すんですね。

これをペルソナといいます。

実際にその人物が実在しているようにリアルに設定します。

会社のプレゼンでこの方は、会社勤めで子供も3人いて・・・

といったようにあたかもいるように話をします。

 

そして最終的に市場規模はこのくらいです・・・

と持っていきます。

 

例えば

この図にあるような30歳子持ちの主婦Aさん

このような主婦10人に対してデプス調査を行いました。

その結果

①8名が宅配晩ご飯を利用したいと言っている。

②1ヶ月の晩ご飯代5万円の半分なら払いたい

③この街には同じような主婦が2万人いる

そこからさらに計算をすると

このエリアの市場規模:2万人✖️80%✖️2.5万円=月間4億円程度

このような流れで市場規模を明確にしていきます。

 

このように市場規模は下の図の流れで明確化することができます。

普及曲線を理解しろ!

 

市場規模は明確になったとしても普及曲線を理解していないと何も始まりません。

先ほどの晩ご飯宅配サービスでは月間4億円、年間50億円の市場価値があるから

いきなりそれだけのお金が入って来るのかといったらそうではありません。

 

サービスや商品が世の中に浸透していくのには順番があります。

 

まずはイノベーター、アーリーアダプターという層に一番最初に浸透していきます。

 

この人たちは、全体の16%ぐらいの割合になります。

 

例えばカフェに行く人の中で、

いつも通りスタバに行く人と少し冒険して地元のカフェに行く人は

100人いたら16人ぐらいです。

残りの84名はいつもどおりスタバに行っちゃう人なんですね。

 

ですが、まずはその16人をしっかりと満足させなければいけません。

ここから口コミが広がって84人の人を少しずつ取り込んでいけるんですね。

 

なので50億の市場規模があれば、まず狙うべきなのはその16%です。

大体7〜8億円程度になります。

そこをしっかり取り込むことができれば、アーリーマジョリティーに移行していきます。

 

口コミやキャッチコピーが重要

 

ウーバーイーツはそこまでテレビ広告を行ったわけではないんですが、

口コミで広がっていってここまで伸びてきていますよな?

 

そして

イノベータやアーリーアダプターにアプローチするためには、

ニッチな戦略が重要になります。

例えば、「高級チョコとをコーヒーのお店」

といったようにコーヒーのお店だけでは、なかなか来てもらえません。

なので〇〇専門店といったようなニッチ戦略が重要になってくるんですね。

 

 

 

ここまでが論理的思考スキルになります。

前半と後半に分かれてお伝えをしていきましたが

どのようなものか理解できたでしょうか?

 

ここから実際に事業計画を作成していくことが次のステップになります!

 

今回も学び狂いました!

 

目指せインテリ体育教師!!!