ビジネス未経験の教員でも理解できた！トップ営業マンの為の『伝えるスキル』～これでNo1教師！？～（後半）

2020.05.19
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MUP WEEK7 アウトプットブログ

今日は「伝えるスキル」後半です！

前回は相手に聞く耳を持たせる
SPINの法則
について解説してきました。

そちらを読んでいない人はまずそちらを読んでください！
↓↓↓
https://pe-teacher-g.com/?p=410

今日はBFAB法についてお話していきたいと思います！
SPINの法則によるヒアリングで
相手に聞く耳を持たすことができれば次はあなたの営業トークです！

今回の内容を理解していただけると、
相手に自分の事を印象付けることができ、
あなたの商品は今まで以上に売れるようになるでしょう。

1. プレゼンはBFAB法で行う
2. WHYを伝える
- 2.1. モノを売らずにストーリーを売れ！
3. 学校の教員も営業職！？
4. 教員もストーリーを伝えろ！

プレゼンはBFAB法で行う

相手にものを売るときにもフレームワークを用います。
プレゼンでいきなりサービスの話をされても、
相手には伝わりません。
ここでも話し方の順序が必要になってきます。

そこで用いるのがBFAB法です。

Benefit:利益
Feature:特徴
Advantage:差異
Benefit:利益

この順序で話をして行きます。

①Benefit:利益

図にもあるようにまずは御社の商品を使用することで
見込まれる利益について先に話をする。

例：うちのシステムを使えば最大2億円のメリットを提供できます

そうすると相手は興味を持って持って話を聞いてくれます。

②Feature：特徴

次は自分の商品の特徴について話をしていきます。
うちのシステムの特徴は人工知能がターゲットを自動分析してくれるところです。
それと同時にインスタグラムではお客様とコミュニケションが取れるのでリピート率が上がります。

③Advantage：差異

現状との差異を説明
今のチラシ広告で数百万、HPBで数千万かけてクーポン目当て層を獲得するよりも
興味を持ちそうな人にターゲットを絞ることができ、リピート率も上がります。
それが今行っていることよりもアドバンテージがありますよ。

④Benefit

最後にもう一度利益を説明する。
それによって一億円の経費削減、そして新規顧客の獲得＋リピート率の向上
を弊社のシステムによって提供することができます。

お客様にプレゼンに行く際には、
このBFABに基づいて話す内容を作成します。
そしてこれを10回繰り返して練習し、
みないでも話せるようになれば素晴らしい営業になります。

営業は一つの商品を売るということ仕事なので、
そこまで新しいことをするという仕事ではありません。

そのため、
前回のSPINの法則と今回のBFAB法に基づいて話ができると、
いい営業ができるんではないでしょうか。

しかし、ここからが重要です。

WHYを伝える

どんなシステム？何を提供してくれるの？＝What
どうやってそれを提供できるの？＝How
の二つについてはお伝えしてきました。

そこに最も重要なもう一つの事があります。

なぜそれを提供するのか？＝Why

モノはモノを売っているだけでは買ってもらえません。
そのモノに付随するストーリーを売らなければ全く売れません。

モノを売らずにストーリーを売れ！

ゴールは何を売るかではなく、あなたがなぜそれを売っているか？
というコンセプトの真髄をしっかりと伝えることがゴールになります。

例えば、人を採用する際にも、
何をしている会社であるに共感した人を採用するよりも
何を信じて進み続けている会社であるかという部分に共感してくれる人を採用した方が離脱率や離職率が全く異なってきます。

先ほどのSPINの法則やBFAB法はWhatやHowの部分です。
正直なところ、重要度でいうとこの二つは10％程度です。
Whyの部分が90％の重要度があります。

例えば、ペンの営業をする際に、

このペンはとても素晴らしいペンです！
このペンでいろんな色を使ってノートをとることで、
見やすいノートになり、学力アップにつながります。
これで受験合格間違いなしです！

この内容だと、WhatとHowしかありません。

こういう営業が非常に多い。
ここで重要なのがWhyから物事を伝えるという事です。

私は海外の大学に行くために、一生懸命勉強していました。
その時はノートをぎっしり書いていました。
しかし、後でノートを見返してみると、すべて黒字で非常に分かりにくかったです。
そこで私はノートをとる事ではなく、ノートの取り方が重要であると気づきました。
だから私は、一本で色んな色が出せるペンを開発しました。
私は、ペン一本が時には人の人生を左右することもあると信じています。

Whyから話をしている後者の方は、
ペンのことは自分の商品のペンについては少ししかも話してないですよね。

ですが、こういう風にWhyをしっかりと伝えることで、
相手に印象付けたりする事ができます。
Whyの部分が非常に重要です。

実際にMUP校長である竹花さんの会社の営業でも、

味はいいけどお客さんが入っていない
うどん屋のおばあちゃんでもわかりやすくて簡単に
集客する事ができるシステムを作りたい！

というストーリーを必ず話すようにしているそうです。
そうすると相手の印象に残りますよね？

なので、
先ほどのBFABの前にWhyをつけるということが非常に重要です。

では、今日の内容を学校現場に落とし込むとどうなるのか？

学校の教員も営業職！？

学校の教員も営業職の部分は少なからずあると感じています。
特に私が勤めている私立高校は特にそうです。

生徒が少なくなると給料が下がってしまうわけですから…

なので人が集まって来るような学校を作ることも
我々教員の仕事だと思っています。

私自身もよく野球部のスカウトで中学生の勧誘によく足を運びます。

その際に今回のBFABは使えそうですね。

① Benefit:利益

本校に入学していただくと、勝利を目指す中で人間的な成長や探究力、
学ぶという事に集中できる環境を提供する事ができ、
野球を通した人間的な成長ができることをお約束します。
そこに関しては、県内の他校と比較していただいても優位に立てる部分であると自負しております。

こんな感じでしょうか？

実際に中学生の指導者にはこのようなスタンスではお話しさせてもらってます。

② Feature:特徴

次は本校の特徴をお伝えします。

本校は、あくまでも文武両道のスタイルを貫いております。

そのため、野球ばかりやっていればいいという高校生活ではありません。
自らの勉強や学校での役割等を全てこなした上で野球に取り組む事ができます。
また、野球部としてもチームを担う一員という部分を強く重要視しております。

チームの一員である以前に本校の生徒であるということを大前提に考えさせます。
その中で、前ならえなスタンスではなく、個々がに合わせた指導も行っており、チームのための個であるという部分も大切にしています。

本校野球部では、そのようなこれから地に足をつけて生きていく力を
野球を通して勉強するというスタンスで毎日練習に励んでいます。
実際に本校は、野球学校ではないという点は生徒には話すようにもしています。

これから入ってくる中学生にもそこは理解をした上で入ってもらわないと、
入ってからがしんどいので野球だけではないという部分は重視しています。

③Advantage:差異

そこで他校との差や本校に入学してもらった場合の優位性を伝えます。

野球学校ではない本校は、野球以外の学びが多い学校です。
学力や野球の力関係は度外視して進路を選択するよりも、
本校での高校生活は野球を通して人間的に成長できる環境ではないでしょうか？

あくまでも地に足をつけて生きていくための野球を含めた3年間です。

④ Benefit:利益

そして最後にもう一度利益を伝えます。

なので、もう一度お伝えしますが、
本校に入学していただくと、勝利を目指す中で人間的な成長や探究力、
学ぶという事に集中できる環境を提供する事ができ、
野球を通した人間的な成長ができることをお約束します。

とこんな感じでしょうか？

どこの学校に行っても野球がメインなら甲子園を目指すのは同じですが、
学校の学力や進路、野球に取り組める環境は異なります。

そう言った意味でも、
甲子園を目指す学校という枠組みの中で自分の学校がどのような部分で他校と差別化できるのか？

という点は重視してお伝えするようにはしています。

教員もストーリーを伝えろ！

そして一番大事なのはストーリーです。

なぜ私が本校を勧めるのか？
ここを伝えなければいけません。

私自身、高校では野球中心の生活でした。
高校は野球に集中するために大学附属で内部進学のできる高校を選択をしました。

そのため、高校入学時は学ぶという事に対する意識が高かったのですが、
高校生活を過ごす中で、野球ばかりになり学ぶという意識が非常に薄くなった状態で大学に進学をしました。

今思えば、高校生で学ぶことの重要性や、
学ぶ事が野球にもつながるという点に気づく事ができていれば、
もっといい選手なれていたし、自らの学びも深めることができたと思っています。

そんな高校生活を送っていれば、
より広い視野で物事を考えられる大人になれたと思っています。

そんな事から、高校生活では野球人として甲子園を目指すことも重要ですが、
学校での学びを深める事が自分の野球人としての可能性も広げる事につながると
感じており、今の学校ではそういう思いで教員をしています。