ビジネス未経験の教員でも理解できた! トップ営業マンの為の『伝えるスキル』 ~これでNo1教師!?~ (前半)

ビジネス未経験の教員でも理解できた! トップ営業マンの為の『伝えるスキル』 ~これでNo1教師!?~ (前半)

MUP WEEK7 アウトプットブログ


今までは、スキルをつけるためのスキルについて記事にしてきました。
今回からは、実際のスキルについてアウトプットしていきます。

今日は「伝えるスキル」についてです。

今回の内容は営業・販売・プレゼンという分野に直結し、
ビジネスで最も重要なスキルに役立てられるスキルについて
しっかり説明していきたいと思います。

今日の内容を理解だけで3年分ぐらいの営業スキルにつながるはずです!
ビジネス未経験の私でも理解できたトークスキルです。
ビジネスをされているたなら間違いなく営業成績は上がるでしょう。

サービスを磨くより言葉を磨け

『物はいいよう』


本当にそう言うことなんです。

前回までのブログでも書きましたが、
飲食店のシェフや美容師は夜遅くまでお店に残り、
自分の専門分野のスキル向上のために時間をかけてますよね?

でも実際に高級料理店なんかにいくと、
料理の質はもちろんですが、
演出やサービスが普通のお店と違ったりしますよね?

料理を出すときに丁寧に説明してくれたり、
ひと工夫された提供の仕方なんかをしてくれますよね。

高級な美容院では、髪を切るだけでなく
切りながらいろんな提案をしてくれたり、
有益な情報を提供してくれたりしますよね?

つまり、同じサービスでも
言葉を磨くだけでサービスの価値は上がっていくんですね。

言葉を磨くのは最も重要

 

実際に事業を進めていく上で
アイデア→企画→製作→営業・販売・プレゼンとなります。

これを見るとアイデアや企画が重要なんてことを思うかもしれませんが、
アイデアから生まれたサービスが利益を生むためには、

営業や販売が一番大事なんですよね。

だから新入社員は一番最初に営業や販売から始まるんですね。
重要度の高いことを先に学ばなければいけないんですよね。

なので若い営業マンがもっと企画や制作をしたい!
なんて言ったりもしますが、まずは商品を売るという事を
知らなければ、企画や制作ができるはずないですよね?

 

伝えるスキルは日常生活まで変える!?

この伝えるスキルは、営業やプレゼンはもちろんですが、
日常生活でも非常に重要になります。

例えば…

ご結婚されている方はお分かりになるかもしれませんが、
お小遣いをあげてもらうときのお願いの仕方について見ていきます

伝え方が良くないサラリーマンなら、
「俺が稼いできてるんだからもっとお小遣いを上げてくれ!お前はずっと家にいるだろ」
こんなことを言ったら絶対あげてもらえないですよね笑

しかし、伝えるスキルがあると
「俺の同僚はみんな昇進したんだよね。それがなんでなのか調べてみたら、上司と飲みに行ってる奴の方が昇進してるんだよね。だから俺も家族でハワイ旅行とか行きたいから少し俺に投資してくれない?」
という感じに妻に伝えるわけですね。

そんな小さな日常生活でも伝えるスキルは必要なんですね。
だから、どんな職種でも必要なスキルなんですよね。

伝えるスキル:営業編

では、ビジネスにおいてもっと重要な
営業のための伝えるスキルについて説明していきたいと思います。

皆さんが営業を行うときにどんなことから始めてますか?
座っていきなり「御社はどんな事業を行ってるんですか?」


こんなことを聞いたらアウトです。
では何から始めればいんでしょうか?

お辞儀の挨拶より事前調査が重要

まず最初にしなければいけないことは、事前調査です。

どんなにいいプレゼンや資料を持っていっても
相手が効く耳を持たなかったら意味が意味がありません。
相手が聞きたいと思ってはじめて自分の資料やプレゼンは効果を発揮するのです。

そのためにはまずは相手を知ることです。

商談の初めに営業先のHPを見ながら自分なりに分析をし、
それを相手に問いかけてみると相手はどう思うでしょう。

「この人は私たちのことをしっかり調べて来てくれてるんだな、結構いい提案をしてくれるかもしれない。」と感じます。

そうすると相手は聞く耳を持ってくれます。
(これがめっちゃ大事!)

一方で事前調査をしていない営業マンは、
いきなり自社の商品説明やプレゼン、相手がどんな事業をしてるかを質問してしまう訳ですね。
これでは相手は聞く気にはなりませんよね。

極論を言えば、
事前調査をしてるだけで
営業はうまくいきます。

株式会社Limでは独自のヒアリングシートがあり、それに基づいて営業をしているみたいです。
さらには、相手と会う前にアポイントを取った時点でFacebookで繋がっておくということまでしているみたいです。

それぐらい事前調査は重要なんですね。


営業はとにかく話すな

営業ではうまく話すとか、どういうふうに喋るとかを考えるんですが、
重要なのは徹底的にヒアリングをするということです。

営業にかける時間を100とすると、
事前調査45   ヒアリング45   提案10ぐらいの割合です。

それだけ自分は話してはいけないんです。

そしてヒアリングも何を聞くが重要です。

SPINの法則

ここで重要なのがSPINの法則です。

Situation:状況質問
Problem:問題質問
Implication:誇示質問(より大きな問題になる)
Need payoff:誇示質問(買わせる質問)

この順番で話をしていくことです。
営業とは自分の商品を買わせることではなく、
相手に自分の商品が必要だなと口から出させることが大事なんです

この通りに質問をしてしていくと、相手は勝手に欲しいってなっています。

Situation
最初のSに関しては、分かりきった質問でも相手に話させることが大事です。

Problem
次にPの部分で現在の問題がなぜ起こっているのかを質問をします
→多くは分かっていない為、他店の問題点を例に挙げて説明してあげる。
問題を再認識してくれる。

Implication
次にその問題を放って置くとどうなるのか?
ということを伝えます。

例えば他店ではこんな問題が起きています。
今の方法以外に何か対策は取っていますか?
と質問します。
問題を放って置くことの危険性をイメージさせる問題の誇示)

Need Payoff
そこで、広告費を削減できて新規のお客様に認知を与え、
新規のお客さんがリピーターになる方法があるんですけど、私の話聞いてみます?
と尋ねてみましょう。

そうすれば返ってくる答えはもちろん
「はい、およろしくお願いします」
ですよね。

そこで初めて自分の商品についての説明をします。
相手にお願いをさせて聞く耳を持たせてからでないと
自分の話は聞いてくれません。

図の中にSPINの法則を用いた例文があります。

こういった順序でヒアリングを行なって行くことが重要なんですね
確かにこの手順なら相手は聞く耳を持ってくれそうですよね。

 

学校現場でこそヒアリングが重要!?

ここまでの内容について教師的に考えてみました。思春期で不安定な高校生は様々な壁に打ち当たります。

・進路のこと
・人間関係
・部活動
・勉強に対する不安

などなど大人の考えで処理しきれずに
潰れたり、反抗してみたりすることがあります。

教職に就くかれている方ならそんな経験ありますよね?

ここでどのように導いてあげるかが教師としての手腕が問われます
頭ごなしに指導をしたり、あいつは根の部分がダメだから
なんて考える先生もいますが…

私はそういうふうには考えたくないなと思い、

生徒の話を聞くようにしています。

「何か我々大人に対して言いたいことはないか?」
「純粋に今はどんなことを毎日考えてる?」
「野球に対する気持ちや仲間に対してはどのように思ってる?」

なんていうことを聞いたりします。
私自身がまだ担任を持ったことがないので、
基本的には野球部の部員に対する心のケアをすることが多いです。

そこでは、歳の近いコーチとして監督には言えない内容を
引き出すようにしています。

今回はSPINの法則を用いて、
どのように生徒にヒアリングできるのかを考えてみました。

生徒は教師に見せない顔を持っている

どの生徒も教師には見せない顔を必ず持っています。
なので、ヒアリングしたい生徒がいる場合にはまずは教師が生徒の事を知らなければいけません。
他の先生、周囲の生徒、可能であれば保護者などにしっかりと生徒の事を聞く必要があると思います。

そうする事で生徒へのヒアリングの仕方が変わってくると思いませんか?
まずは生徒を知ることが重要です!

生徒の心を動かすSPINの法則

事前調査ができたらいよいよ本番です。

① Situation:状況質問

まずは現状の気持ちや抱えている問題点ついてヒアリングしていきます。
営業と一緒でまずは、事前調査で得られた情報を話の切り口にします。

教師:最近、○○先生がお前のことあんまり元気がなくて意欲がないって心配してたぞ。
   友達の○○も心配してたぞ。

なんていう感じでしょうか?
そこで次の質問です。

教師:なんか悩みでもあるんか?
   今の部や学校に対してどういう気持ちで毎日取り組んでる?

ここでは、生徒の心情は把握している状態ですが、
あえて生徒の口から話をさせます。

 

② Problem:問題質問

ここで生徒の心を揺るがしている事はどんな事なのかを整理してさせます。

教師:君が今、目の前のことに一生懸命に取り組めない、
   部活動での取り組みたいして批判的に考えてしまう原因はどんなこと?

という感じで原因部分を聞いて行きます。

営業とは違って、
生徒自身の問題なのでいくつかの答えは出てくるかなと思います。

まあ高校生のことなので、一時的な精神の乱れや不満が反発している場合が多いんですが…
わかっていない場合は、過去の生徒の例やこれまでの経験則から答えを見つけてあげます。

とにかく問題点の整理です。

 

③ Implication:誇示質問(より大きな問題になる)

問題点が整理出来たら次は誇示質問です。
高校生の悩みは深刻なものもありますが、

多くは大人になればなんであんな事で悩んでたんだろうと思う事は多いですよね?

教師のわたしもそう思います。
だから時間の問題だなと思うような悩みや不満を聞いたりもします
ですが、その時の生徒にとっては大きな問題です。

だからこそ、私は一時の感情や不満からくる反発心で、
高校生の貴重な時間を無駄にしないようにアプローチしてやらなければと思っています。
考え方を少し変えるだけでその生徒の拓ける道は大きく変わってきます。

なので私ならばそういった視点から誇示質問をしようと思います。

教師:君の気持ちや悩みは非常に難しいものだと思う
   人間の気持ちなんてすぐ変わらないし、
   こちらが少し話をしたぐらいでは変わらないと思う。
   しかし、君は今の感情になっている事で非常に損をしている部分はあると思う。
   まずは自分が今何をすべきかを考えないといけないし、
   そのまま行ったら他の生徒に変な気を遣わしてしまい、
   結局はチームやクラス全体としていい方向に進まない可能性があると思う。

   一番は、君にとって貴重な高校生としての時間で学べることが減ってしまう

少し損得考えすぎですかね?笑

おそらく私ならこういう感じでアプローチしますね。

④ Need payoff:誇示質問(買わせる質問)

問題を認識させることが出来たら、ここからが大詰めです。

教師:俺からいくつかこういう風な事をしてみたら?
   いくつか提案はあんねんけど聞いてみんか?
   君の問題に対して少し大人の目で考えた意見です。

教師と生徒という立場ではあるのでど直球に④から入っても
生徒は話を聞いてくれるでしょうが、聞く姿勢や入り方が違いますよね。

こんな感じでアプローチしていくと、
営業でも教育でも相手に対するアプローチは変わってきますね。
どこまで、高校生相手に通用するかはわかりませんが、
ヒアリングをする際に一つの引き出しにはなりますよね!

SPINの法則を用いる事で、相手が自分の話を聞く態勢なりました。
ではここからがショータイムです。

ここからのプレゼンの仕方が重要です。

このプレゼン方法については次回のブログでご説明しようと思います。

目指せインテリ体育教師!!